2024年3月26日-28日，2024中國(guó)商用車論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，以“新步伐?新成效?新提高，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題，基于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求、國(guó)家“雙碳”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要，以創(chuàng)新促改革、促轉(zhuǎn)型、促發(fā)展，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月28日下午舉辦的“主題論壇四：研判商用車發(fā)展趨勢(shì)，挖掘細(xì)分市場(chǎng)潛力”上，重慶長(zhǎng)安凱程汽車科技有限公司產(chǎn)品策劃經(jīng)理劉義發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：?

?各位專家、各位領(lǐng)導(dǎo)，我選了這個(gè)課題跟大家做一個(gè)分享，也是我們不成熟和觀點(diǎn)和想法，在這里也算拋磚引玉，有不當(dāng)之處請(qǐng)大家批評(píng)指正。我分享的是微型市場(chǎng)的趨勢(shì)和分析，這次大會(huì)主題一直圍繞大車，這次講一下小車。我也提了一個(gè)主題詞叫“精耕細(xì)作”。

說(shuō)到長(zhǎng)安大家都不陌生，長(zhǎng)安現(xiàn)在是乘用車為主，但說(shuō)到長(zhǎng)安凱程確實(shí)名頭相對(duì)還小了一些，也借此機(jī)會(huì)也給大家介紹一下我們企業(yè)的基本信息。長(zhǎng)安汽車包含的主要是乘用和商用兩個(gè)市場(chǎng)。長(zhǎng)安凱程是長(zhǎng)安汽車重要的戰(zhàn)略支柱板塊，是長(zhǎng)安商用車戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的承載者，我們凱程以“低碳智慧物流引領(lǐng)者”為企業(yè)定位，致力于打造世界一流的商用車品牌。

企業(yè)發(fā)展，整個(gè)長(zhǎng)安凱程的發(fā)展，也是隨著長(zhǎng)安汽車而發(fā)展，上世紀(jì)80年代長(zhǎng)安就生產(chǎn)出中國(guó)第一批的小型汽車，從1984年開始就正式開啟了中國(guó)的微車時(shí)代。到第二個(gè)節(jié)點(diǎn)1998年，當(dāng)時(shí)叫微車皇冠的“長(zhǎng)安之星”，憑借產(chǎn)品的前瞻設(shè)計(jì)和極致性價(jià)比，成為中國(guó)商用車一個(gè)品質(zhì)傳奇。到1999年“長(zhǎng)安之星”在清華大學(xué)完成了中國(guó)微車的“第一撞”，成為挽救中國(guó)微車命運(yùn)一個(gè)重要的里程碑。到2010年，我們長(zhǎng)安汽車旗下的太陽(yáng)標(biāo)的品牌總銷量達(dá)到了90萬(wàn)輛，深入了千家萬(wàn)戶。

2015年研發(fā)做了一個(gè)剝離，成立長(zhǎng)安輕型車研發(fā)中心，技術(shù)板塊就做了剝離，但是整個(gè)研發(fā)資源是和長(zhǎng)安汽車共享。到了2018年做了品牌的獨(dú)立，長(zhǎng)安汽車發(fā)布了第三次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，明確了長(zhǎng)安凱程的品牌是長(zhǎng)安汽車四大自主品牌之一，繼續(xù)承載長(zhǎng)安汽車的商用車業(yè)務(wù)。到了2020年，我們做了公司的獨(dú)立，也是響應(yīng)國(guó)企混合所有制的改革號(hào)召，成立了現(xiàn)在的重慶長(zhǎng)安凱程汽車科技有限公司，也有了自己獨(dú)立的法人，專門負(fù)責(zé)長(zhǎng)安車的商用車業(yè)務(wù)。到了2021年累計(jì)銷量到了1000萬(wàn)臺(tái)。2022年長(zhǎng)安凱程發(fā)布了低碳智慧物流業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，我們對(duì)外發(fā)布叫“光合森林”計(jì)劃。

介紹完企業(yè)信息的話，我們的產(chǎn)品主要還是涵蓋皮卡和物流車，布局了皮卡客車，還有卡車、MPV的產(chǎn)品，持續(xù)打造了獵手、長(zhǎng)安覽拓者、睿行、神騏和星卡等系列，其中“獵手”今天也開到了會(huì)場(chǎng)的展區(qū)，也給各位領(lǐng)導(dǎo)做個(gè)報(bào)告，是全球第一款增程的皮卡。今天要介紹的主要還是所在的物流車系統(tǒng)長(zhǎng)安客車系列的市場(chǎng)，主要是現(xiàn)在的“睿行”系列。

回到分享的主題，說(shuō)到市場(chǎng)肯定要說(shuō)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，這次講細(xì)分也引用了多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，從不同的標(biāo)準(zhǔn)交叉分析現(xiàn)在的存量市場(chǎng)。第一個(gè)就是現(xiàn)在企業(yè)用的車輛分類標(biāo)準(zhǔn)，客車?yán)镞呠嚿斫Y(jié)構(gòu)為一廂式或兩廂式的，整個(gè)車廂后部是箱狀的，整車長(zhǎng)度在7米以內(nèi)。

今天講的微型客車把它細(xì)分了一下，車長(zhǎng)要小于4.6米，這是在國(guó)內(nèi)我們企業(yè)或者說(shuō)我們?cè)谘赜玫囊粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)在海外，因?yàn)槟阒v市場(chǎng)現(xiàn)在離不開海外，海外更多常提起的就是VAN，VAN的分類標(biāo)準(zhǔn)也比較多，我們采用了一個(gè)以歐洲VAN車分類為基準(zhǔn)，正我們?cè)谶m用就是的單箱或雙箱外形，有滑動(dòng)門，軸長(zhǎng)比要大于60%。第三個(gè)就是用于商業(yè)用途，這里面的小VAN，它也是小于5米的，在整個(gè)歐洲系列里面VAN的產(chǎn)品因?yàn)槭瞧脚_(tái)化、系列化開發(fā)的，有長(zhǎng)、中短軸，所以同一個(gè)產(chǎn)品品牌里面，它可能涵蓋了小中大，我們就把它在小于5米的叫做小VAN。

第三個(gè)，今天也不叫企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我把現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)應(yīng)用層面上的貨拉拉的分類標(biāo)準(zhǔn)也拿出來(lái)做一個(gè)交叉分析，它更多是現(xiàn)在用戶在做互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)的時(shí)候，轎車來(lái)區(qū)分運(yùn)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。貨拉拉把我們現(xiàn)在所用的運(yùn)輸工具這種VAN類產(chǎn)品，以方量和載重分成微面、小面包，這個(gè)和我們企業(yè)現(xiàn)在在用的無(wú)論是叫微客也好，叫小VAN也好，是相容的，基本上它的載重是在1噸左右，它的容積是在4方左右，來(lái)區(qū)別它以上的產(chǎn)品。

下面圍繞這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做一次市場(chǎng)的分析。下面先講國(guó)內(nèi)微客市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷。實(shí)際上剛才也講到，微客發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)主要階段，我來(lái)提煉的話就是從家用、多用到商用的三個(gè)階段，最后在近幾年伴隨互聯(lián)網(wǎng)也好，平臺(tái)貨運(yùn)的興起，微客徹底成為一個(gè)生產(chǎn)生活的工具用車。

幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，2010年年之前隨著汽車下鄉(xiāng)的政策引導(dǎo)，當(dāng)時(shí)微車的規(guī)模達(dá)到了頂峰，到了200萬(wàn)輛以上，實(shí)際上那時(shí)候整個(gè)微車它的多功能屬性，包括家轎價(jià)格沒(méi)有落到低位，所以它的多用途屬性讓它的發(fā)展規(guī)模非常快。2010年以后，隨著家轎價(jià)格的下降和多用途乘用車，包括像神車五菱宏光的出現(xiàn)，把產(chǎn)品用戶做了一個(gè)分流，所以這個(gè)規(guī)?？雌饋?lái)又是逐步的在降低。

到了2014年，微型客車的命運(yùn)和國(guó)家的宏觀指導(dǎo)也是息息相關(guān)的，當(dāng)時(shí)2014年有一個(gè)公文，工信部發(fā)布的叫“453”號(hào)文，當(dāng)時(shí)進(jìn)一步壓縮了微客想進(jìn)一步做大的趨勢(shì)，車只能定格在某一個(gè)尺寸，所以從2014年開始整個(gè)微客市場(chǎng)接近腰斬的在往下滑，到了2017年只有30萬(wàn)規(guī)模左右。近幾年來(lái)，從2017年之后它的規(guī)?；旧暇投ǜ裨?0萬(wàn)左右上下來(lái)浮動(dòng)。2018年像貨拉拉平臺(tái)貨運(yùn)的興起，徹底將微客的屬性向工具用車來(lái)定格。

說(shuō)一下這個(gè)市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)，第一個(gè)是玩家越來(lái)越少，我把近五年來(lái)千臺(tái)車銷售的數(shù)量做了一個(gè)匯總，2019年有12家，2021年10家，2023年只有7家。第二個(gè)是產(chǎn)品供給不足，我們?cè)?019年投產(chǎn)了一個(gè)睿行M60，新能源在微型市場(chǎng)呈現(xiàn)了一個(gè)扎堆的現(xiàn)象，把整個(gè)微客的發(fā)展壓在新能源上，這是產(chǎn)品供給。

接下來(lái)講三個(gè)洞察和三個(gè)建議，第一，我們對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的洞察。微客是存量，它的產(chǎn)品同質(zhì)化是比較嚴(yán)重的，它的尺寸定格在某個(gè)區(qū)間，以友商的兩個(gè)品牌為例，他們的銷量在市場(chǎng)上銷量都是不錯(cuò)的，微客市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，整車尺寸、內(nèi)部空間、采用動(dòng)力、搭載配置趨勢(shì)。第二個(gè)，有競(jìng)爭(zhēng)就有一個(gè)先后，我把行業(yè)當(dāng)中銷量比較好的產(chǎn)品也做了以下分析，這兩個(gè)產(chǎn)品都有它的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的打磨作為一個(gè)差異化的優(yōu)勢(shì)，以瑞馳這個(gè)產(chǎn)品為例，它的優(yōu)勢(shì)是在生態(tài)這塊，產(chǎn)品價(jià)格較競(jìng)品低20%到30%，合適的金融政策。與B端合作方強(qiáng)力合作，深耕新能源，渠道能力強(qiáng)。

第二個(gè)就是燃油銷冠里面，我們19年推出睿行M60以后，它的產(chǎn)品還是有它的差異化特點(diǎn)，同級(jí)別最大的輪轂間距，它搭載單一材質(zhì)的規(guī)格是最大的，還有它的發(fā)動(dòng)機(jī)，另外它在貨運(yùn)市場(chǎng)還有大家看重的最大的空間和最大的承載。所以做差異化還是能夠化優(yōu)勢(shì)到勝勢(shì)?！　?/span>

洞察之二就是看用戶，存量市場(chǎng)里面只有再去細(xì)分才有機(jī)會(huì)，我把用戶在需求供給、功能、場(chǎng)景交叉分析下，微客用戶可以細(xì)分為三類，對(duì)應(yīng)不同地域、場(chǎng)景。第一類就是小發(fā)量的產(chǎn)品，2到3方的，是快遞物流的配送，在有些一線城市有現(xiàn)行的措施，在快遞三輪不能進(jìn)城的場(chǎng)景下，微客在做很多三輪車的升級(jí)，再加上新能源，滿足了價(jià)格需求。第二個(gè)在新能源滲透率不那么高的地方，在北方也好，在線下以下的城市叫個(gè)體自備，更傾向于3到5方的燃油車，區(qū)域適應(yīng)性更強(qiáng)，分布更廣，更適合北方及三線以下小個(gè)體使用，適合生意的初創(chuàng)者和剛剛起步的小生意家。第三個(gè)就是平臺(tái)貨運(yùn)，考慮到整個(gè)貨運(yùn)的效率，用戶更傾向于新能源車，傾向于在長(zhǎng)三角、珠三角的城市，能夠解決他們充電的焦慮和便利性。

洞察之三就是整個(gè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，近三年來(lái)看，微客的規(guī)模也經(jīng)歷了三個(gè)階段，叫觸底、反彈、波動(dòng)。其中觸底是在2019年整體規(guī)模只到25萬(wàn)臺(tái)，當(dāng)時(shí)我們判斷這個(gè)市場(chǎng)我們以為到了底部，但是沒(méi)想到2020年又面臨了一個(gè)疫情，更沒(méi)想到在疫情期間，其實(shí)微客還出現(xiàn)了一個(gè)反彈，從2019年的24萬(wàn)到了疫情期間一年有32萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)其實(shí)得益于整個(gè)國(guó)家政策的宏觀指導(dǎo)，以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)和平臺(tái)貨運(yùn)興起，帶動(dòng)了整個(gè)微客的發(fā)展。但到現(xiàn)在又到了一個(gè)波動(dòng)期間，又到了一個(gè)20萬(wàn)到27萬(wàn)之間的波動(dòng)。

其中這三個(gè)結(jié)構(gòu)當(dāng)中，我把汽油、純電和天然氣又得剝離出來(lái)看有它不同的特點(diǎn)，汽油按國(guó)家整體戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，從需求角度來(lái)講也在布局這個(gè)事情。2022年有個(gè)接近10萬(wàn)臺(tái)純電動(dòng)化的量，到2023年只有4萬(wàn)5。我把它解釋叫純電分流，一個(gè)是分流油車，因?yàn)楦嗟挠蛙囉脩艮D(zhuǎn)到了電車。第二個(gè)就是到2023年的時(shí)候，我們的友商也出了方量更大、承載更高中VAN類的產(chǎn)品，它的出現(xiàn)搶奪了現(xiàn)在小VAN的需求。但是現(xiàn)在我們來(lái)看整個(gè)微客里邊，5方的產(chǎn)品新能源化還是比較堅(jiān)挺的。第三個(gè)特點(diǎn)就是天然氣的突起，下面我們會(huì)詳細(xì)來(lái)講。

結(jié)合三個(gè)洞察，也從微觀角度給大家提三個(gè)建議，也不成熟，供大家參考：

第一，剛才說(shuō)大方量，4到5方的微客要新能源化。得益于一個(gè)路權(quán)，微型卡車在一線城市部分地區(qū)還是受到路權(quán)的限制，像這種VAN類+新能源化，它可以在一線城市得到額外的路權(quán)。第二是貨運(yùn)平臺(tái)發(fā)展，貨拉拉也好，其他平臺(tái)也好新能源及配套設(shè)施的影響，新能源+VAN又能走得通，又能省得多。在一線城市充電設(shè)施，尤其在深圳，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)非常普遍了，這三個(gè)結(jié)合起來(lái)。第二，微客現(xiàn)在銷量的一二級(jí)城市再做一次展示的話，現(xiàn)在大部分的微客產(chǎn)品在一線城市和二線城市進(jìn)行突圍。

第二，小方量的產(chǎn)品，新能源的微客產(chǎn)品有一些新形態(tài)。受快遞行業(yè)民生行業(yè)等一些新興政策的影響，在2022年的時(shí)候也組織了一些討論，國(guó)家和地方出臺(tái)了對(duì)燃油三輪和電動(dòng)三輪一些限行的城市，甚至三線四線也有，未來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)帶來(lái)的市場(chǎng)增量是可觀的，當(dāng)然大家也在摸索。在去年的時(shí)候，2023年新能源的迷你微客，包括大力牛魔王，包括吉利的活越神童，包括五菱E10，其銷量還是非常不錯(cuò)。

第三，特定區(qū)域產(chǎn)品新動(dòng)能。一汽的專家也提到，重卡新能源化，在微客也有這樣的特點(diǎn)，總結(jié)了三個(gè)銷量比較好的區(qū)域，主要是新疆、四川、吉林等氣候豐富，烏魯木齊、成都等代表，天然氣車型占比增速極快，去年來(lái)看的話，現(xiàn)在微客目前就是1萬(wàn)塊錢左右，我們算了一下TCO，在沒(méi)有補(bǔ)能焦慮下，滿足了用戶創(chuàng)效的價(jià)值需求，也創(chuàng)造了新的結(jié)構(gòu)化的增量。

說(shuō)說(shuō)海外，VAN市場(chǎng)也是一樣，海外VAN類市場(chǎng)有140萬(wàn)，出去比較小的像印度這些還有120萬(wàn)的市場(chǎng)，包括美加、中南美、中東非、東南亞，包括它的市場(chǎng)容量、準(zhǔn)入門檻，像歐洲這種準(zhǔn)入門檻，像上海說(shuō)的認(rèn)證還比較嚴(yán)苛，和國(guó)內(nèi)車型匹配的情況，確實(shí)微客這塊大部分是存量產(chǎn)品，大家并不太可能為這個(gè)產(chǎn)品做重新的開發(fā)，和國(guó)內(nèi)的存量加一個(gè)適配，最終我們建議是先中南美、中東非、東南亞做一個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)，再去做下一步的分析。

總結(jié)一下我剛才發(fā)言的觀點(diǎn)，微客市場(chǎng)是一個(gè)在波動(dòng)的存量，雖然有歷史的高點(diǎn)，但是還是要慎重的看待這個(gè)市場(chǎng)。第一個(gè)要做差異化的產(chǎn)品，建議要落實(shí)差異化產(chǎn)品特質(zhì)，通過(guò)平臺(tái)化開發(fā)降低成本，并通過(guò)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)、更優(yōu)生態(tài)服務(wù)，滿足不同使用場(chǎng)景下的用戶需求。二是開拓細(xì)分新市場(chǎng)。細(xì)化產(chǎn)品與不同場(chǎng)景適配，小方量與B端結(jié)合新能源化，大方量與C端多能源互補(bǔ)，拓展新的細(xì)分市場(chǎng)。三是緊抓海外市場(chǎng)。

最后做一個(gè)預(yù)測(cè)，本身微客在波動(dòng)階段，預(yù)測(cè)明年還是有一個(gè)波動(dòng)，2024年微客零售19萬(wàn)輛，同比下降12%，其中新能源零售4萬(wàn)。

以上，不當(dāng)之處請(qǐng)大家批評(píng)指正，謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）

來(lái)源：中國(guó)商用車論壇