2024年3月26日-28日，2024中國商用車論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦，以“新步伐?新成效?新提高，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題，基于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求、國家“雙碳”目標(biāo)實現(xiàn)、汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要，以創(chuàng)新促改革、促轉(zhuǎn)型、促發(fā)展，助力商用車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月28日下午舉辦的“主題論壇四：研判商用車發(fā)展趨勢，挖掘細(xì)分市場潛力”上，北汽福田汽車股份有限公司副總監(jiān)牟旭發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實錄：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)的各位同仁，大家下午好！非常榮幸能夠代表福田汽車參加本次論壇，也特別榮幸能跟各位同仁對新能源商用車行業(yè)發(fā)展趨勢及所面對的挑戰(zhàn)進(jìn)行溝通和交流。今天我分享的題目是“輕型商用車市場分析及趨勢”，我將分為三個方面的，對輕型商用車所面臨的問題和挑戰(zhàn)，以及未來的發(fā)展方向跟大家進(jìn)行分享。

首先我們回顧一下整個輕型商用車的發(fā)展歷程，輕型商用車是連接城市居民生活的重要紐帶，我們可以把它細(xì)分為三個主要的場景，一個是城市生活，一個是縣域市場，另外一個就是垃圾處理，主要是環(huán)衛(wèi)車市場。隨著城市物流體系的完善，圍繞城市居民生活的城市配送市場逐步規(guī)范，市場形成了幾個特色比較鮮明的場景，但是在三線以下的城市，這種標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化以及場景化的發(fā)展趨勢還不是特別清晰，呈現(xiàn)出相對復(fù)雜的情況。這便是輕型商用車當(dāng)下的市場定位。

從產(chǎn)品的發(fā)展歷程來看，整個輕型商用車起步于1958年，第一個階段為自主探索的階段，市場規(guī)模較小，技術(shù)水平有限，自1984年放開合資限制以來，以輕卡為主的一部分商用車企業(yè)，通過引進(jìn)、吸收、轉(zhuǎn)化五十鈴的輕卡技術(shù)，逐步掌握了生產(chǎn)和研發(fā)能力，到2010年底隨著技術(shù)積累和市場的不斷擴(kuò)大，國內(nèi)汽車工業(yè)逐步成熟，我們進(jìn)入了一個技術(shù)引領(lǐng)+企業(yè)合資，并且通過技術(shù)消化，創(chuàng)新并實現(xiàn)超越的新階段。我們的輕型商用車技術(shù)、產(chǎn)品，在國內(nèi)和海外市場上基本達(dá)到了國際知名品牌的標(biāo)準(zhǔn)水平。

在這個階段，輕型商用車產(chǎn)品矩陣得到了不斷的充實和完善，首先是皮卡，逐步實現(xiàn)了從工具車向乘用車的過渡，產(chǎn)品水平進(jìn)一步提升。同時輕客也實現(xiàn)跨越式的發(fā)展，從日系產(chǎn)品的引進(jìn)開始起步，后續(xù)逐步發(fā)展到以歐系為主的格局。自2020年以來，在新能源領(lǐng)域的發(fā)展，我們在國際上已經(jīng)沒有標(biāo)桿可以學(xué)習(xí)，目前全新的純電平臺，在國內(nèi)和國際市場上已基本處于領(lǐng)先地位。

輕型商用車行業(yè)規(guī)模跟國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是分不開的，在計劃經(jīng)濟(jì)年代，市場剛剛起步，規(guī)模較小，隨著改革開放，特別是在加入世貿(mào)組織以后，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，同時也帶動了國內(nèi)物流體系的快速發(fā)展，輕型商用車作為物流體系的重要組成部分，隨著城市消費(fèi)水平大幅提升，市場規(guī)模快速增長，到2010年，在汽車下鄉(xiāng)政策，市場規(guī)模達(dá)到231萬。

在這個發(fā)展過程中，輕型商用車的結(jié)構(gòu)構(gòu)成沒有發(fā)生大的變化。自2010年以后，隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，輕型商用車進(jìn)入了專業(yè)化的發(fā)展時期，特別是“521”事件后，一系列政策法規(guī)的出臺，對輕型商用車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了非常大的影響。到2020年，隨著行業(yè)的發(fā)展以及在國家置換政策刺激下，輕型商用車市場達(dá)到了歷史最高峰254萬輛。在這之后的2021年，國內(nèi)市場受到疫情的影響出現(xiàn)下滑，但在海外市場取得了重大突破，全年保持252萬的市場規(guī)模。在這一時期，物流專業(yè)化程度進(jìn)一步提升，輕型商用車市場和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生改變，在這個過程中，中國輕型商用車的發(fā)展已達(dá)到了領(lǐng)先地位，在國內(nèi)市場，自主品牌占比達(dá)95%，專業(yè)化產(chǎn)品市場也在快速發(fā)展，但目前還不是特別高，占比保持在10個點的水平。而新能源市場保持高速增長，滲透率超過10%，在部分細(xì)分車型市場，如VAN產(chǎn)品的新能源滲透率超過了40%。

隨著行業(yè)的發(fā)展，客戶需求也發(fā)生了非常大的變化，從客戶結(jié)構(gòu)來看，與15年對比，企業(yè)客戶比重沒有出現(xiàn)明顯的增長，但在最近幾年，專業(yè)化的中小車隊營運(yùn)類客戶在快速增長。而個體自備類客戶，隨著物流分工的變化，比重在減少。大量的出租類客戶轉(zhuǎn)向平臺掛靠，在最近幾年平臺客戶的形態(tài)也發(fā)生了巨大的變化，以前25歲以下司機(jī)的比重非常低，現(xiàn)在比重在快速提升，老齡化的趨勢非常明顯；同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，客戶的信息觸點呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢，在這種變化下，傳統(tǒng)4S店的賣場銷售占比在持續(xù)走低。同時由于客戶多元化以及需求多樣化的發(fā)展，對主機(jī)廠也提出了更高的要求，針對個人客戶，除了滿足個性化及定制化需求之外，還要滿足客戶對車輛全生命周期服務(wù)的需求；對行業(yè)客戶，單純的車輛全生命周期服務(wù)已不能滿足其需求，客戶更傾向于全價值的TCO一體化的解決方案。

輕型商用車行業(yè)也面臨很大的問題，市場已經(jīng)進(jìn)入了一個存量競爭的時代，可以明確的是未來的市場規(guī)模無法恢復(fù)到歷史高位，當(dāng)前行業(yè)普遍存在的一個現(xiàn)象就是產(chǎn)能過剩，前幾年市場的快速增長，各大企業(yè)擴(kuò)張了大量的產(chǎn)能沒有得到很好的利用。另外，渠道也面臨過剩的問題，現(xiàn)在渠道數(shù)量跟市場規(guī)模不匹配，供給側(cè)過剩；同時，還有客戶資源過剩的問題?？蛻糍Y源過剩不是說我們的客戶越來越多，而是海量的客戶資源沒有通過有效的方式和手段進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化。

同時行業(yè)還面臨著競爭的日益激烈，在最近幾年，行業(yè)進(jìn)入了相對無序的競爭狀態(tài)，價格戰(zhàn)愈演愈烈，現(xiàn)在車輛的價格，中卡賣不過輕卡，輕卡賣不過微卡。特別是在部分細(xì)分市場，價格戰(zhàn)已經(jīng)打得非常激烈了，這導(dǎo)致了車企的經(jīng)營壓力進(jìn)一步加大，據(jù)有關(guān)媒體的報道，包括一些相關(guān)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2023年車企虧損比重在47%左右。與此同時，經(jīng)銷商伙伴們也面臨著非常大的壓力，在輕型商用車市行業(yè)，大概有70%的經(jīng)銷商在賣車這個環(huán)節(jié)是不賺錢的，處于虧損的狀態(tài)。同時，由于客戶觸點的多樣化，車企的獲客成本也在逐年增高，每年保持在20-40%的增長，作為車企和經(jīng)銷商，我們的生存壓力非常大。

由于以上幾個原因，導(dǎo)致國內(nèi)傳統(tǒng)市場行業(yè)集中度在逐步提升的，同時我們也關(guān)注到，越來越多的新勢力正在進(jìn)入新能源商用車賽道賽道。同時，我們也比較欣喜的看到，最近幾年我們與友商在海外市場取得了一定的成績，海外市場收益貢獻(xiàn)率持續(xù)提升。

輕型商用車市場未來仍將面對復(fù)雜的市場環(huán)境，我們剛才提到輕型商用車的兩個主要市場，城市市場和擴(kuò)展縣域市場；城市市場我們從一下今個方面進(jìn)行分析，首先是消費(fèi)力，隨著經(jīng)濟(jì)逐步恢復(fù)，居民消費(fèi)能力在逐步提升，隨著城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)張，同城貨運(yùn)包括快遞的市場規(guī)模持續(xù)增長，近幾年即使在疫情的影響下，市場仍然保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢。在這個增長過程中，市場對配送時效性、物流效率、物流成本都提出了非常高的要求，這對產(chǎn)品的科技化，包括全生命周期服務(wù)生態(tài)化提出了新的需求。其次是新能源，低碳減排是當(dāng)前全球最大的熱點之一，國內(nèi)城市公共領(lǐng)域電動化政策的出臺極大的推動了市場的發(fā)展，僅2024—2025年就有60萬的推廣目標(biāo)，是輕型商用車的主要戰(zhàn)場，未來市場機(jī)會和潛力巨大。同時要關(guān)注勞動力短缺，這是未來我們必將面臨的現(xiàn)實，近幾年人口自然增長率在快速下滑，60歲以上人口比重在逐年提升，未來人口老齡化帶來的勞動力短缺，對輕型商用車的專業(yè)化、舒適化、智能化需求增加，具有較大的市場發(fā)展空間。

在擴(kuò)展縣域市場，我們可以看到，當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平還處于初級階段，包括規(guī)模養(yǎng)殖、規(guī)模和加工及規(guī)模化運(yùn)輸在內(nèi)，跟歐美發(fā)達(dá)國家相比還有較大的差距，而中國又是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)占比非常大的國家，同時農(nóng)業(yè)也是縣域的主要經(jīng)濟(jì)支柱，未來隨著農(nóng)業(yè)的規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化，擴(kuò)展縣域運(yùn)輸市場將向標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化發(fā)展，這必將帶來較大的市場增量。另一個增長點是城市群的發(fā)展，當(dāng)前城市群的發(fā)展為三四線城市和縣域市場帶來產(chǎn)業(yè)配套的輻射，圍繞城市群存在較大的市場發(fā)展前景。并且在城鎮(zhèn)化的推動下，在未來幾年里，輕型商用車在擴(kuò)展縣域市場的比重還會持續(xù)的提升。

在產(chǎn)品方面，我們也同樣面臨著問題和挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)油車時代，主機(jī)廠僅對產(chǎn)品線平臺進(jìn)行升級以及更新?lián)Q代。在面對當(dāng)前客戶需求多樣化的背景下，我們面臨的是一個產(chǎn)品、一個平臺要根據(jù)不同客戶的需求，不同場景的需求，進(jìn)行多種技術(shù)路線產(chǎn)品儲備。目前輕型商用車技術(shù)路線發(fā)展方向存在一下特征，在末端配送市場，純電技術(shù)路線產(chǎn)品適應(yīng)性最高，但在城市物流市場，包括擴(kuò)展縣域市場，純電技術(shù)路線發(fā)展到當(dāng)前階段，可覆蓋的場景還相對有限，為此我們要考慮發(fā)展混動技術(shù)路線，同時在示范性范圍區(qū)域內(nèi)要對氫燃料進(jìn)行技術(shù)儲備和示范運(yùn)營。因此，針對不同的場景，根據(jù)不同的運(yùn)輸需求和環(huán)境條件，需發(fā)展合適的產(chǎn)品技術(shù)路線，這對主機(jī)廠的研發(fā)能力，包括技術(shù)儲備能力提出了更高的要求，也是巨大的挑戰(zhàn)，多重技術(shù)路線并舉，這是未來發(fā)展方向。

第二個要關(guān)注的是新能源對輕型商用車帶來的變化。眾所周知，中國、日本以卡車為主要運(yùn)輸工具，而歐洲以大VAN為主。在新能源時代，必將帶來技術(shù)路線包括運(yùn)輸工具的發(fā)展和融合，未來一個全新正向新能源的平臺，讓我們有機(jī)會把對全球商用車市場進(jìn)行整合，或者說為我們創(chuàng)造出更大的競爭力。中國輕型商用車行業(yè)所具備的技術(shù)條件，以及新能源產(chǎn)業(yè)化的配套水平，可以完全支撐國內(nèi)企業(yè)成為引領(lǐng)國際的新能源品牌。以上兩點是產(chǎn)品發(fā)展的兩個趨勢。

就輕型商用車市場規(guī)模來講，前面已經(jīng)分析過，我們認(rèn)為不會有特別大的增長，從發(fā)展趨勢上分析，仍存在以下增長點，一是城市需求的增長，二是鄉(xiāng)村振興帶來農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，雖然這會對國內(nèi)輕型商用車市場發(fā)展產(chǎn)生積極影響，但我們還是非常期待國家能出臺置換政策，特別是在當(dāng)前的存量市場階段，置換政策將成為我們未來幾年新車市場的主要增量來源。同時我們要將新能源作為市場發(fā)展的主賽道，這不僅是國內(nèi)市場的發(fā)展趨勢，還是突破海外市場的關(guān)鍵。

海外市場未來將是我們重點關(guān)注的一個市場。在最近兩年，我們的友商在包括歐美市場在內(nèi)的一些發(fā)達(dá)國家市場，新能源已經(jīng)取得市場突破；在中歐、東南亞等國家，我們市場份額也在快速提升。我們認(rèn)為以上賽道是整個中國輕型商用車企業(yè)快速提升和市場拓展的主要機(jī)會。

我們通過前面的分析，可以看到企業(yè)當(dāng)前運(yùn)營壓力越來越大，包括經(jīng)銷商在內(nèi)，各相關(guān)企業(yè)和主機(jī)廠都在尋求如何在現(xiàn)有存量客戶資源基礎(chǔ)上實現(xiàn)利潤增長，僅依靠賣車環(huán)節(jié)來實現(xiàn)利潤增長已經(jīng)變得非常艱難。因此，福田汽車近幾年提出了“以客戶為中心的全生命周期商業(yè)模式創(chuàng)新”，一是新能源產(chǎn)業(yè)鏈上游進(jìn)行探索和關(guān)注；第二個是在用戶購車的各個環(huán)節(jié)中尋找商機(jī)，這不僅為客戶降低成本，還能為經(jīng)銷商帶來利潤增長的空間，給也給主機(jī)廠帶來了更多的增量來源。只有不斷創(chuàng)新和完善全生命周期的商業(yè)模式，我們才有資格、有能力在未來的市場競爭中保持一席之地。

以上就是我的分享，希望大家批評指正，謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）

來源：中國商用車論壇